Quelque part dans votre bureau, il y a une proposition que vous n'avez jamais signée. Un coach ou un consultant a examiné votre entreprise, a noté ce qu'il allait réparer et comment, et vous a cité un chiffre. C'était peut-être les créances. C'était peut-être le prix, l'expédition ou le taux de rappel.
Vous n’avez pas réussi parce que vous étiez occupé, et vous n’avez pas réussi parce que vous pensiez qu’ils avaient tort. Vous avez réussi à cause du point d'interrogation toujours présent lorsque vous êtes arrivé à la dernière page : est-ce que cela va rapporter plus à mon entreprise qu'il n'en retire ? Personne ne pourrait répondre à votre place. Pas même celui qui l’a écrit, et c’était son travail de donner l’impression que la réponse était oui. Donc, c'est assis. Je dirais que c'est la plupart d'entre eux, sinon presque tous.
Retournez-le et c'est évident. Si cette même proposition était accompagnée d'une garantie, signez ici et cela remet le double de ce qu'elle prend, vous l'auriez signé dans le camion sur le chemin du retour. Le numéro n'a jamais été le problème. Ne pas savoir l'était.
Je veux vous dire ce que vaut réellement cette proposition non signée maintenant, car elle a changé récemment et presque personne dans les métiers ne l’a remarqué.
J'ai passé trente ans dans la vente aux entreprises avant de commencer à créer des systèmes d'IA pour les entreprises, y compris ma propre entreprise de réparation domiciliaire. Il y a quelques semaines, j'ai fait un test. J'ai écrit le type de travail qu'un consultant spécialisé envoie à un prospect qualifié, la version privée, pas les informations vagues sur leur site Web. Je vais être clair sur la façon dont je l'ai construit : il s'agit d'un composite plutôt que d'une copie du document d'une entreprise, dont le prix est calculé par rapport aux tarifs publiés pour ce type de travail, car une portée de travail sans chiffre à côté n'est qu'une description. Un correctif de créances et de facturation sur 90 jours pour une entreprise de plomberie, environ 9 500 $. De nouvelles modalités de paiement, une cadence de suivi en trois étapes à 5, 20 et 35 jours de retard, une demande de fiche au dossier à la signature du devis. Ensuite, j'ai donné ce aperçu à une IA avec une phrase de contexte : un atelier de huit techniciens transportant 180 000 $ de créances en souffrance depuis plus de 60 jours.
En une minute environ, il a écrit le langage de la facture, le rappel de paiement au jour 20, le script téléphonique au jour 35 pour le bureau et la demande de carte au dossier formulée de manière à ne pas ressembler à une vérification de crédit. Pas un conseil. Les scripts proprement dits, prêts à être utilisés cet après-midi.
Voici la partie qui compte le plus. Connecté aux systèmes que vous utilisez déjà, à votre plate-forme de service sur le terrain et à votre configuration de paiements, comme le permettent les derniers outils d'IA à guichet unique, il se termine par une question qu'aucun PDF de consultant n'a jamais posée : voulez-vous que je charge ces conditions et la cadence de suivi maintenant, ou que je le planifie pour le début du mois prochain ?
J'appelle cela l'effet Kerzie : une fois que vous avez l'étendue du travail d'un vendeur et votre propre contexte commercial, une IA peut synthétiser, et maintenant exécuter, ce qui nécessitait auparavant de payer le temps du vendeur. La proposition est le jeu d’instructions. Vous avez le contexte. L'IA fait le travail.
Ce n’est pas une faute pour les entraîneurs. Les bons savent des choses qu'aucun aperçu ne contient : lesquelles de vos technologies peuvent être coachées, ce que votre marché paiera réellement, ce qui se casse lorsque vous dépassez dix camions. Il s'agit d'une observation, pas d'un manuel : des choses qu'une personne se trouvant dans votre magasin peut voir qu'aucun document ne peut voir. La responsabilité aussi, quelqu'un qui reviendra et demandera si cela a fonctionné. Cela survit. Ce qui ne survit pas, c'est de payer les prix des playbooks pour le travail des playbooks. La Harvard Business School a mené une expérience sur le terrain avec 758 consultants du BCG, l'une des entreprises les plus chères au monde, et a découvert que l'IA effectuait son travail à portée de main environ 25 % plus rapidement et avec une qualité environ 40 % supérieure. Si cela fonctionne sur leurs playbooks, cela fonctionne sur ceux qui vous sont vendus.
Deux mises en garde honnêtes, car je dirige moi-même une entreprise commerciale.
Tout d’abord, un mot sur cette ligne de compétences, car la plupart des propriétaires l’imaginent au mauvais endroit. Considérez la compétence en IA comme un continuum. À l'extrême gauche se trouve le gars qui dit qu'il utilise l'IA, et ce qu'il veut dire, c'est qu'il tape une question dans un chatbot et lit ce qui revient. À l’extrême droite se trouve une entreprise entièrement exploitée par l’IA, avec des systèmes autonomes qui gèrent le tout. La ligne que vous devez franchir pour faire ce que je viens de décrire se situe beaucoup plus à gauche que la plupart des gens ne le pensent. C’est au-delà du chatbot, et ce n’est pas du tout proche de l’extrémité. Cela se dirige également vers vous, car les outils deviennent de plus en plus simples. La ligne est réelle, cependant, et elle va dans les deux sens : cette même étude a révélé que les personnes travaillant hors de portée de l’IA avaient des résultats pires que ceux qui n’en utilisaient pas du tout, de 19 points.
Deuxièmement, franchir cette ligne n’est pas la seule exigence. Quelqu’un doit s’en soucier. Veillez à ce que 180 000 $ ne restent pas en créances au-delà de soixante jours. Je m’en soucie suffisamment pour dire : je veux en être propriétaire et je veux améliorer nos opérations. Une cadence de suivi que personne n'exécute est un document, pas un changement. Si personne dans votre boutique ne voulait améliorer les collections, l'IA ne vous a pas laissé tomber. Et quoi que vous construisiez, vous le maintenez désormais : annulez le consultant et le suivi vous revient.
Voici la partie à laquelle je ferais attention si je possédais une boutique, car il ne s’agit pas du tout du logiciel. Cela ne dépend pas du titre du poste. Dans un studio de photographie que je connais bien, celui qui a franchi la ligne d'arrivée était le propriétaire, car dans un magasin aussi petit, il n'y a personne d'autre. Dans une entreprise de fabrication de métaux avec une masse salariale réelle, c'était le contrôleur qui s'en rendait compte avant quiconque au-dessus de lui. Ni l’un ni l’autre n’est technique.
Ce qu'ils ont en commun, c'est une phrase que j'entends constamment maintenant : je sais que nous devrions utiliser l'IA dans ce secteur, et je ne sais pas comment. C'est toute la qualification. C'est quelqu'un qui a correctement compris que ses propres connaissances sont la seule chose qui fait obstacle, et qui sait au fond de son instinct que si cela changeait, l'entreprise fonctionnerait mieux. Dans votre boutique, c'est peut-être vous. Il est tout aussi probable que ce soit celui qui sait déjà où est enterré l'argent : le chef de bureau qui pourrait réciter de mémoire votre rapport vieillissant, le répartiteur qui sait quels emplois reviendront. Ils contiennent déjà le contexte dont l'IA a besoin et n'ont pas besoin de votre permission pour apprendre le reste.
Cela coupe une voie à laquelle la plupart des propriétaires n’ont pas pensé. Presque personne dans aucune entreprise ne franchit cette limite, c'est exactement pourquoi celui qui le fait devient très difficile à remplacer. Je ne pense pas que le nombre d'emplois dans les métiers va disparaître; ma lecture est que les titres restent et que les compétences en dessous se retournent. Si quelqu'un sur votre liste de paie a cette phrase qui lui résonne dans les tripes, cela ne constitue pas une menace pour votre entreprise. C'est l'embauche la moins chère que vous aurez jamais faite, et vous l'avez déjà fait.
Mais la direction ne fait aucun doute, et voici ce que je vous dirais de faire, ce qui n'est pas ce que vous attendez de quelqu'un qui vend cela pour gagner sa vie. Ne payez pas pour un playbook. Vous le saviez déjà. Mais ne payez pas non plus pour le jugement de quelqu’un d’autre, et c’est ce qui manque à la plupart des propriétaires. Le jugement sur votre boutique n’allait jamais bien être externalisé, car c’est vous qui devez vivre avec l’appel.
L’idée est d’obtenir les deux moitiés sans acheter non plus. Demandez la proposition. Laissez-les faire leur travail et proposez le playbook, en détail, comme la vente a toujours fonctionné. Ensuite, comparez ce schéma à vos propres chiffres avec une IA et examinez attentivement ce qui revient. La raison pour laquelle la production mérite d’être prise au sérieux est que l’IA n’a rien à vous vendre. La recommandation d'un consultant est façonnée, honnêtement et généralement sans que personne ne le veuille, par tout ce que ce consultant propose. L'IA n'a aucune ligne de service à protéger. Il vous présente les options, puis vous faites la partie qui a toujours été la vôtre : décider.
Dans le pire des cas, vous vous présentez à l'engagement en sachant exactement ce que vous payez. Dans le meilleur des cas, vous venez de conserver 9 500 $ dans l’entreprise. L’avantage dans chaque transaction de services a toujours appartenu à celui qui détenait le plus de contexte. Cela n'a jamais été le vendeur. C'était toujours le propriétaire. Le jugement aussi. Les outils ont finalement rattrapé leur retard.