Si vous demandez à Nick Agentis ce qui distingue une entreprise de plomberie prospère du reste, il ne commencera pas par une image de marque sophistiquée ou les dernières astuces marketing. Il parlera de l'urgence – et du fait que peu d'industries sont définies par les besoins immédiats, parfois paniqués, du client.
« Personne ne dit : 'Oh ouais, je suis heureux d'appeler un plombier.' Cela n'arrive jamais », a déclaré Agentis, directeur du secteur vertical de plomberie chez Business Development Resources, lors d'une récente salle d'entrepreneurs et de propriétaires d'entreprise à l'AHR Expo. « Personne ne veut de toi, ils ont besoin de toi. »
C'est le genre d'informations qu'il est facile de négliger si vous avez passé votre carrière dans le domaine du CVC ou de l'électricité, où la maintenance de routine et les mises à niveau planifiées déterminent une grande partie du travail. La plomberie, a déclaré Agentis, est un animal différent. Les canalisations éclatent à minuit, les chauffe-eau tombent en panne le jour le plus froid de l'année et personne ne fait les courses quand il y a de l'eau sur le sol. « Lorsque nous commercialisons cela, nous devons non seulement adopter une approche globale en matière de marque… mais nous devons également avoir une approche marketing complète qui soit urgente, disponible lorsque le client le recherche », a-t-il déclaré.
Il s’avère que cette urgence peut être lucrative – si vous l’abordez de manière stratégique. Pour les entreprises de CVC qui réfléchissent à un module complémentaire de plomberie, Agentis voit un net avantage financier, mais met en garde contre le fait de considérer la plomberie comme un simple « CVC avec des mots-clés différents ».
L'équation aérienne
Les chiffres, a déclaré Agentis, sont simples si vous savez où chercher. La plomberie est une activité stable toute l’année – il n’y a pas de saisons creuses comme dans le domaine du CVC. Ajoutez seulement deux plombiers, suggère-t-il, et une entreprise peut commencer à contribuer « de 20 000 à 30 000 $ par mois aux frais généraux ». Mais pour un seul client, l'ajout de la plomberie signifiait 75 000 $ de nouveaux revenus mensuels en six mois pour l'entreprise de CVC et de plomberie développée par Agentis.
Mais la véritable magie se produit lorsque les propriétaires maîtrisent enfin leurs frais généraux. « Connaître le montant de nos frais généraux est vraiment, vraiment, vraiment important. Pourquoi ? Que se passe-t-il lorsque nous payons nos frais généraux ? Avec tout l'argent qui dépasse, nous pouvons constituer une réserve, nous pouvons réaliser des bénéfices », a déclaré Agentis à la foule. « Mais si nous ne connaissons pas nos frais généraux mensuels, comment savoir de combien d'argent nous avons besoin par mois pour gagner de l'argent ? »
C'est une leçon apprise à leurs dépens par de nombreux propriétaires qui, comme le dit Agentis, « se disent jour après jour : « J'ai du travail, j'ai du travail… les chèques ne sont pas sans provision ». Ensuite, vous réalisez que vous n’avez jamais gagné d’argent.
En ajoutant 25 000 $ de bénéfices mensuels en plomberie, les entreprises de CVC peuvent rembourser leurs coûts fixes dès la troisième semaine du mois. Le reste est constitué de bénéfices – et, si les propriétaires sont disciplinés, de réserves de liquidités. « Si vous faites cela pendant un an, vous constituez trois mois, trois mois de réserves de liquidités pour votre entreprise », a-t-il déclaré. « C'est incroyable. C'est un chiffre difficile à obtenir. »
Une nouvelle génération de plombiers
Le calcul financier ne se limite pas aux dollars et aux centimes. La main-d’œuvre derrière les clés évolue également. Dan Quinonez, directeur exécutif de la PHCC Educational Foundation, estime que la demande d'apprentissage en plomberie et en CVC atteint un niveau record, les programmes en ligne et en personne étant tous deux confrontés à des retards. « Il y a un retard. Beaucoup de gens postulent en ce moment, et cela a été un succès incroyable », a expliqué Quinonez. « L’avantage d’avoir une plateforme éducative en ligne est que les inscriptions sont ouvertes toute l’année et que les apprentis peuvent apprendre à leur propre rythme. »
L'académie en ligne du PHCC a accueilli environ 15 000 étudiants, dont beaucoup d'adultes ayant déjà essayé d'autres carrières. « L'âge moyen de nos apprentis en ligne est de 25 ans. Ce n'est donc pas quelqu'un qui vient de sortir du lycée », a-t-il déclaré. Leur cours de préapprentissage à 29 $ donne aux futurs plombiers et techniciens en CVC un véritable aperçu des réalités du travail. « Vous pouvez apporter ce certificat à un entrepreneur PHCC et lui montrer que vous êtes sérieux. Ils veulent vraiment le faire, comme si vous aviez une certaine compréhension. »
Les métiers, autrefois considérés comme une solution de repli, constituent désormais un cheminement de carrière de plus en plus populaire et professionnel, aidé par une vague de nouvelles technologies et de formations. « La perception a changé. Ils voient des carrières réussies, et même nos sous-traitants de PHCC apportent plus de professionnalisme dans la façon dont ils gèrent leurs entreprises », a déclaré Quinonez.
Chuck White, vice-président des affaires réglementaires de PHCC, ajoute que la demande de technologies mieux formées et polyvalentes est en train de transformer l'industrie. « Nous avons un certain nombre de membres qui travaillent uniquement dans le domaine de la plomberie, certains qui sont strictement spécialisés dans le CVC, mais probablement la majorité des membres sont dans le secteur de la plomberie et du CVC, et nous en avons également qui sont également spécialisés dans l'électricité. Nous constatons une diversification de plus en plus grande de leurs portefeuilles. Je veux dire, c'est un marché en croissance – vous pourriez tout faire pour tout le monde. Pourquoi pas ? »
CROISSANCE : Nick Agentis, directeur du secteur vertical de la plomberie chez Business Development Resources, explique pourquoi la nature urgente de la plomberie offre des revenus stables et un potentiel de croissance. (Photo du personnel)
Formation pour l'avenir
À mesure que l’industrie se modernise, ses méthodes et outils de formation évoluent également. « Notre programme comprend deux étapes. Vous avez votre apprentissage en ligne et vous avez votre apprentissage pratique », a déclaré Quinonez. Les programmes sont désormais accessibles sur presque tous les appareils, et les étudiants sont aussi susceptibles d'être des adultes qui travaillent que de récents diplômés. « La combinaison des deux… ce que j'ai remarqué, c'est que les gens qui suivent le cours, il y a du sérieux, il y a une détermination à réussir. »
La technologie modifie également le travail lui-même, avec l’arrivée de systèmes plus avancés, d’outils de surveillance et même de diagnostics à distance. Mais comprendre les compétences de base – et être capable de travailler avec des systèmes existants dans des bâtiments plus anciens – reste important. « Il y a une telle différence entre la formation d'apprentissage en plomberie, alors que le CVC a tendance à être un peu plus ouvert et moins restrictif ou réglementé, par opposition au côté plomberie. Mais je pense que la clé est de s'assurer que du côté CVC, vous disposez des techniciens les mieux formés possibles », a déclaré White.
Repenser les bases
Même si la formation de la main-d'œuvre évolue, les fondements techniques de l'industrie rattrapent enfin les réalités modernes. Pendant des décennies, les formules utilisées pour dimensionner les systèmes de plomberie étaient basées sur les modèles d’utilisation de l’eau des années 1940 – une époque où les maisons étaient plus petites et les modes de vie très différents. Matt Sigler, directeur exécutif de la division PMG de l'International Code Council, estime que cela change car l'accent est mis de nouveau sur la recherche pour mieux comprendre les systèmes de plomberie et la manière dont ils doivent être conçus en fonction des besoins réels des bâtiments.
« Le surdimensionnement est un problème », a déclaré Sigler, soulignant que de nombreux bâtiments ont des canalisations plus grandes que nécessaire, ce qui peut entraîner des conséquences inattendues, telles qu'une potentielle croissance bactérienne dans les systèmes d'approvisionnement en eau et des blocages dans les systèmes de drainage sanitaire, ainsi qu'une augmentation inutile des coûts de construction.
Aujourd’hui, avec la croissance des développements à usage mixte et des immeubles d’habitation de grande hauteur, ces anciennes normes ne correspondent tout simplement plus à la façon dont les gens vivent et travaillent. « Nous examinons toutes les occupations résidentielles, y compris les appartements, les dortoirs et les occupations commerciales à usage mixte – pensez aux immeubles de grande hauteur avec des résidences au-dessus et des entreprises en dessous », a expliqué Sigler. « Pas depuis le travail de Roy D. Hunter dans les années 1940 pour le National Bureau of Standards, et plus récemment, l'introduction par l'IAPMO de son calculateur de demande en eau (qui traite du dimensionnement des tuyaux pour les systèmes d'approvisionnement en eau pour les habitations unifamiliales ou bifamiliales uniquement), une mise à jour significative n'a eu lieu pour dimensionner avec précision l'ensemble du système de tuyauterie de plomberie de ces grands types de bâtiments, qui comprend à la fois les systèmes d'approvisionnement en eau et de drainage sanitaire. «
Pour répondre à ces besoins changeants, l'ICC et l'Université de Miami travaillent sur une nouvelle norme (ICC 815) et un progiciel de support (Design of Robust International Plumbing Systems, ou DRIPS) qui aideront les entrepreneurs et les ingénieurs à dimensionner correctement les systèmes de plomberie pour les bâtiments d'aujourd'hui. L’objectif est clair : améliorer la santé et la sécurité publiques, réduire les coûts de construction inutiles et garantir que la conception de la plomberie corresponde enfin à la complexité de la construction moderne.
STABLE : Les demandes de dépannage en plomberie, ainsi que les nouvelles opportunités de construction, offrent aux entrepreneurs des revenus toute l'année et une voie vers la croissance de l'entreprise. (Photo du personnel)
La valeur de la diversification
Il existe une autre raison d’envisager la plomberie, et ce n’est pas seulement une question de trésorerie. Les acheteurs paient un supplément pour les entreprises disposant de sources de revenus diversifiées. « Nous constatons des entreprises à double commerce, ou à trois échanges, qui exigent une valeur beaucoup plus élevée sur le marché – jusqu'à 10 fois. C'est juste un multiplicateur ridicule », a déclaré Agentis. Dans un marché où les entreprises de CVC vendent souvent cinq à sept fois leurs bénéfices, une entreprise capable de générer des revenus stables provenant de sources multiples vaut beaucoup plus, tant pour le capital-investissement que pour les acheteurs stratégiques.
N'y allez pas seul
Mais Agentis s'empresse de mettre en garde contre l'erreur la plus courante : traiter la plomberie comme une entité distincte et intégrée. « Faites simplement un DBA, créez une nouvelle société, Total Home Services. Mettez tout cela sous cela. »
Essayer de diviser la marque, l’assurance et les opérations entre plusieurs entités est « vraiment compliqué », a-t-il déclaré. « Un numéro de téléphone, un logo, un plan d'assurance, un plan d'indemnisation des ouvriers, une assurance camion. Sinon, ça devient vraiment compliqué. »
Tirer parti de ce que vous avez
Selon Agentis, l’atout le plus négligé est la liste de clients. « C'est vous qui connaissez le mieux votre marché. Vous avez vendu des centaines d'emplois à des personnes de votre communauté. Comment pouvons-nous en tirer parti ? »
Une approche disciplinée – utilisant des technologies existantes qui peuvent être croisées, commercialisant auprès de la même base de clients et suivant séparément les nouveaux bénéfices verticaux – peut transformer la plomberie d'un casse-tête en une histoire de croissance. « Vous aurez toujours des techniciens polyvalents qui peuvent faire les deux, où vous pouvez avoir moins de personnes de garde. J'ai un gars qui s'occupe du CVC et de la plomberie, et qui réduit encore ce nombre de frais généraux. »
La vision à long terme
À mesure que les métiers évoluent et que le capital-investissement continue de circuler, Agentis considère que les entreprises qui planifient – en suivant leurs frais généraux, en constituant des réserves de trésorerie et en diversifiant leurs services – sont les mieux placées pour faire face à l’avenir. « Si nous voulons faire ce travail vertical, nous comprenons clairement les avantages aujourd'hui. Je partage également suffisamment de risques. Nous équilibrons la réflexion sur ces deux-là. Cela doit revenir à votre équipe. Cela doit être intégré dans un plan stratégique. «
En d’autres termes : la plomberie est peut-être urgente pour les clients, mais pour les entrepreneurs, les véritables gains reviennent à ceux qui ont une vision à long terme – et à ceux qui reconnaissent que l’avenir du secteur dépend autant des personnes et de l’adaptabilité que des canalisations et des profits.