Je fais des devis pour le remplacement de chaudières depuis de nombreuses années. Dans presque tous les cas, j'ai visité le site, pris des notes, des photos, rencontré le client, etc. En de rares occasions, un de mes gars se trouvait sur le site et apprenait que la chaudière était en panne et devait être remplacée. Dans ces situations, mon employé prenait des notes et des photos et me les transmettait en fin de journée.
Pendant une trentaine d’années, j’ai appris que dans bien des cas, j’étais le seul enchérisseur. Cela est particulièrement vrai si nous entretenions régulièrement l’équipement dans le passé. D’autres fois, le client peut avoir obtenu notre numéro de téléphone à partir de l’annuaire téléphonique (vous vous en souvenez ?), d’un voisin ou d’un parent. Cela nous a bien servi au fil des années, car nous avons obtenu de nombreux emplois intéressants ainsi que de nombreux excellents clients à long terme.
Pour des travaux commerciaux et industriels occasionnels, nous avons obtenu des références de plombiers, d'électriciens, d'entrepreneurs généraux, etc. Nous avons également obtenu des pistes de nos fournisseurs et de quelques représentants de fabricants.
Je dois admettre que nous n'avons pas suivi notre taux d'enchères gagnantes, mais je suppose que cela ressemble à ceci :
- Remplacement de chaudière résidentielle : 75 % du temps, nous obtenons le travail.
- Remplacement de chaudière commerciale : 65 % du temps, nous obtenons le travail.
- Si nous avions déjà le client résidentiel ou commercial comme client régulier, nous obtenons le travail dans 90 % des cas.
- S’il s’agit d’un gros travail commercial et que nous avons été invités à soumissionner en tant qu’« étranger », nous obtenons le travail environ 25 % du temps.
Nous faisons partie des programmes de la société de services publics locale depuis aussi longtemps que je me souvienne. Il y a des années, lorsque de nombreux clients de notre région passaient du chauffage au fioul au chauffage au gaz, nous recevions une nouvelle piste presque chaque semaine. Aujourd’hui, nous pourrions obtenir quelques pistes directement du service public dans un an. Au cours de la dernière année, nous avons remarqué que les clients qui visitent le site Web du service public trouvent notre numéro de téléphone et nous appellent directement. C’est inhabituel et cela s’est rarement produit dans le passé.
Au cours des derniers mois, j’ai remarqué une tendance inhabituelle : chacun des cas concernait le remplacement d’une chaudière à vapeur résidentielle. Deux étaient du gaz au gaz, un du pétrole au gaz.
Lors du premier travail, j'ai reçu un appel un samedi soir d'un fournisseur avec lequel nous faisons beaucoup d'affaires. Il a dit que son meilleur client (apparemment meilleur que moi, l'entreprise est environ dix fois plus grande que la nôtre) avait besoin de quelqu'un qui soit doué pour remplacer les chaudières à vapeur résidentielles. Je suppose que cet entrepreneur est trop « gros » pour fabriquer des chaudières à vapeur résidentielles (je pense que c'est un grand atelier syndical qui se concentre sur la nouvelle construction commerciale).
J'ai appelé la femme propriétaire de la maison et je lui ai parlé. Elle travaille pour l'entreprise qui s'occupe de la facturation de la grande entreprise ; maintenant je comprends pourquoi tout le monde veut aider cette femme. Elle faisait fonctionner la cheminée et quelques radiateurs électriques. Nous avons convenu que je viendrais dimanche matin.
Quand je suis arrivé, j’ai remarqué que toutes les fenêtres de la maison transpiraient. J'ai aussi remarqué à quel point il faisait moite pendant que nous parlions dans le salon. Bizarrement, la propriétaire semblait en savoir beaucoup sur le remplacement de la chaudière, le dimensionnement de la chaudière, comment mesurer les radiateurs, etc. Elle connaissait également le meilleur moyen de retirer l'ancienne chaudière et d'installer la nouvelle. J'ai demandé si elle avait une cheminée extérieure et elle a répondu oui, sans hésitation. Je me demande maintenant à quel point un comptable en sait autant sur le remplacement des chaudières. J'ai demandé pourquoi la maison ressemblait à un sauna, elle m'a répondu qu'en plus de la cheminée et des radiateurs électriques, ils faisaient bouillir de l'eau sur la cuisinière pendant quarante-huit heures d'affilée.
La condensation coulait littéralement du plafond sur la majeure partie du premier étage (sauf la pièce avec la cheminée). Elle m'a remercié d'être venu et, alors que je franchissais la porte d'entrée, elle a mentionné au passage que j'étais la septième personne à examiner le poste au cours des trois derniers jours. Nous n'avons pas obtenu le poste.
Pour le deuxième travail, j'ai reçu un appel un vendredi après-midi. Ce client a trouvé notre numéro sur le site Web de la société de services publics. Apparemment, son réservoir de mazout intérieur est tombé en panne et a laissé échapper de l'huile dans le sous-sol. Sa compagnie pétrolière disposait déjà d'une entreprise d'assainissement sur le site et vient d'installer un réservoir extérieur temporaire dans son jardin et de retirer le réservoir qui fuyait en morceaux.
Pendant une trentaine d’années, j’ai appris que dans bien des cas, j’étais le seul enchérisseur.
Quand je suis arrivé à la maison, la compagnie pétrolière (avec une réputation fantastique) partait après lui avoir donné une estimation. J'ai mesuré tous les radiateurs à l'exception d'une chambre verrouillée. Apparemment, Fido était dans cette chambre et était prêt à ronger la porte vitrée surélevée. Le propriétaire connaissait les dimensions de ce radiateur et les a fait noter. Elle a mentionné que son système de chauffage ne serait pas admissible au programme de remise, car il s'agissait de vapeur et le programme ne prenait en compte que les chaudières à eau chaude à haut rendement.
Je pouvais sentir l'huile qui s'était infiltrée dans la dalle du sous-sol lorsque j'entrais dans le salon ; apparemment, ils y étaient habitués. Après avoir discuté de ses options, je lui ai demandé si elle et son fils adulte avaient des questions. Elle a répondu : « Vous êtes le sixième entrepreneur à examiner ce système, pouvez-vous me faire parvenir le devis ce soir afin que je puisse prendre une décision la semaine prochaine. » Après avoir appris cela, j'ai décidé de ne pas perdre mon temps à rédiger le devis un vendredi soir.
Le troisième travail était un peu différent. Ce client a admis qu'il avait eu quelques autres offres à mon arrivée. Encore une fois, j'ai mesuré les radiateurs, regardé la chaudière, la tuyauterie, les bouches d'aération principales, les raccordements de cheminée, etc. Il m'a ensuite demandé de m'asseoir à la table de la salle à manger qui était en grande partie recouverte de piles de papiers. Je me suis assis à un endroit clair et il s'est assis à un endroit moins clair. Il m'a demandé combien je pensais que le travail coûterait. Heureusement, j'ai récemment postulé pour de nombreux emplois similaires et je connaissais donc bien les chiffres approximatifs. Avant que je puisse parler, il a présenté devant moi toutes les offres de mes concurrents. Il a ensuite mentionné que nous étions censés être les meilleurs dans le secteur et qu'il voulait que nous fassions moins bien que tous nos concurrents. J'ai poliment dit que je ne pouvais pas battre le prix de tout le monde et je me suis dirigé vers la porte d'entrée. D’ailleurs, mon prix aurait été dans le milieu du peloton. Nous n’avons pas non plus obtenu ce poste.