La demande d’entrepreneurs en plomberie demeure élevée et sera toujours constante en raison du caractère essentiel du travail. Le plus grand défi pour les plombiers aujourd’hui est de trouver le temps et la main-d’œuvre qualifiée pour effectuer le travail tout en continuant à fournir un service de haute qualité.
C’est pourquoi la croissance semble différente de ce qu’elle était il y a 20 ans. De nos jours, il s'agit de tirer le meilleur parti des tâches à accomplir en proposant des solutions plus intelligentes, une productivité plus élevée et des relations clients plus solides.
L'industrie de la plomberie s'est toujours appuyée sur des méthodes éprouvées et la mentalité « Si ce n'est pas cassé, ne le répare pas », a bien servi les entrepreneurs. En parallèle, le marché évolue. Les propriétaires d'aujourd'hui effectuent davantage de recherches, posent des questions spécifiques et recherchent des professionnels capables d'aller au-delà de la réalisation d'un travail : ils recherchent des conseils et une expertise fiables.
Les entrepreneurs qui continuent de croître seront ceux qui resteront informés, adopteront la formation et se prépareront à aller dans la direction que prend l’industrie.
Les produits connectés sont à l'origine de la prochaine vague
L’une des plus grandes opportunités de progrès sur le marché actuel consiste à comprendre les produits connectés et à haute efficacité. De plus en plus de clients s'interrogent sur l'efficacité, la technologie intelligente et les produits qui offrent une protection supplémentaire à la maison.
Une grande partie de l'industrie s'appuie encore sur des méthodes familières et des remplacements à l'identique. Lorsque les entrepreneurs doivent concilier plusieurs tâches chaque jour, s'appuyer sur des systèmes familiers est souvent plus rapide et plus efficace. Cependant, au fil du temps, cette approche peut rendre plus difficile le suivi du rythme.
Avec les changements réglementaires à venir, les futurs remplacements pourraient nécessiter une ventilation différente, des mises à niveau électriques ou des considérations d'installation supplémentaires. Le prochain emploi de remplacement ne ressemblera peut-être pas au précédent. D’après mon expérience, les entrepreneurs qui s’adaptent tôt sont généralement les mieux placés pour éviter des perturbations majeures plus tard.
De plus grandes opportunités, de meilleures conversations
De nombreux entrepreneurs peuvent aborder les appels de service avec l’état d’esprit « terminer la réparation et passer à autre chose ». Même si cela fait bouger les calendriers, cela peut également laisser des opportunités significatives inexploitées. Ceux qui prennent le temps de fournir des solutions à long terme peuvent créer une plus grande valeur pour les propriétaires tout en renforçant la confiance des clients et en développant leur activité.
Ils devront peut-être discuter de la détection des fuites, de la technologie d’arrêt automatique et des systèmes de surveillance connectés.
Le défi est que bon nombre de ces solutions technologiques avancées ne relèvent toujours pas du champ d’application traditionnel du travail et ne sont donc peut-être pas abordées dans les conversations. Bien que la solution ajoute de la valeur, les techniciens se concentrent souvent sur la résolution du problème immédiat et sur le passage à autre chose.
Considérer le travail du point de vue du propriétaire change l'approche. Les conversations autour de la protection, de la tranquillité d’esprit et de la prévention de dommages futurs peuvent créer de nouvelles opportunités sans nécessiter de marketing supplémentaire ou de nouvelles pistes.
Adoptez le sens de la vente
Les plombiers et les entrepreneurs passent des années à perfectionner leur expertise technique et devraient également se concentrer sur le développement de leurs compétences en communication. La plupart des entrepreneurs sont hautement qualifiés pour diagnostiquer et résoudre les problèmes, mais peuvent se sentir mal à l'aise lorsque la conversation s'oriente vers des solutions supplémentaires ou des mises à niveau de produits.
Cela vient en partie de la façon dont le sens de la vente est perçu dans les métiers. Aucun entrepreneur ne souhaite que ses clients aient l’impression d’être poussés vers des mises à niveau inutiles. L’état d’esprit change lorsque la conversation cesse de porter sur la « vente » et commence à consister à présenter au client les meilleures solutions possibles.
Les entrepreneurs qui réussissent le mieux dans ces conversations sont généralement ceux qui les abordent dans une perspective de résolution de problèmes.
Générez des revenus récurrents avec des contrats de maintenance
Les contrats de maintenance restent l'une des opportunités de croissance les plus sous-utilisées dans le secteur de la plomberie, en particulier par rapport au CVC où les modèles de services récurrents sont beaucoup plus courants. Historiquement, de nombreux produits de plomberie, en particulier les chauffe-eau, étaient considérés comme des appareils remplaçables plutôt que comme des systèmes nécessitant un entretien continu. Cette dynamique est en train de changer.
Les systèmes d'aujourd'hui sont plus avancés, plus connectés et représentent un investissement beaucoup plus important pour le propriétaire, ce qui rend une maintenance régulière de plus en plus importante pour la longévité des performances et pour éviter des pannes coûteuses.
Au fil des années, une chose devient claire : les visites d’entretien récurrentes mènent souvent à bien plus qu’une simple maintenance. Une fois que les entrepreneurs reviennent régulièrement dans la maison, les clients commencent naturellement à poser des questions sur d'autres problèmes, améliorations ou projets futurs. Ces conversations aident à établir des relations plus solides tout en créant des opportunités de service supplémentaires au fil du temps.
Les revenus récurrents créent également une stabilité commerciale à long terme. Pour les entrepreneurs qui envisagent de planifier leur succession ou éventuellement de vendre leur entreprise, démontrer une clientèle de maintenance fiable peut augmenter considérablement la valeur de l'entreprise.
Établissez des relations et investissez dans la prochaine génération
Une chose que j'ai apprise au cours des nombreuses décennies que j'ai passées dans l'industrie, c'est qu'aucun entrepreneur ne peut tout savoir, c'est pourquoi de solides relations avec l'industrie sont importantes. Les relations avec les fabricants, les distributeurs et d’autres entrepreneurs deviennent souvent l’une des meilleures sources de connaissances lorsque de nouvelles technologies, réglementations ou défis d’installation surviennent.
La formation et l’éducation sont essentielles à l’établissement de relations et à la croissance. Certains des apprentissages les plus importants se produisent lorsque les entrepreneurs peuvent partager entre eux des expériences du monde réel et des solutions pratiques. Certains professionnels du secteur peuvent hésiter à partager ouvertement leurs connaissances, de peur que la formation de quelqu'un d'autre ne leur confère de la valeur. Mais en fin de compte, cet état d’esprit freine l’industrie plus qu’il ne la protège. Les pénuries de main-d'œuvre continuent de limiter la croissance dans tous les métiers, ce qui rend essentiel pour les entrepreneurs d'investir dans le développement de la main-d'œuvre par le biais de programmes de formation, de partenariats scolaires et de sensibilisation auprès des jeunes générations.
Le succès dépend d’entreprises solides et de la construction d’une industrie plus forte derrière elles.
Mon plus grand conseil aux plombiers qui souhaitent aller de l’avant est d’adopter la nouveauté et de rester informés : l’intelligence artificielle, les changements technologiques et les réglementations comme NAECA 4 sont une réalité. Dans la plupart des cas, la croissance à long terme ne nécessite pas de changer complètement l’entreprise. Cela passe par des ajustements pratiques qui améliorent la productivité, renforcent les relations avec les clients et préparent l’entreprise pour l’avenir.