Oxford Plumbing & Heating a ouvert ses portes en 1951 dans la région du comté de Chester en Pennsylvanie. Pendant plus de 70 ans, elle a fonctionné sous trois générations d'une même famille. Quand j'ai parlé à Ryan Edgingtonancien propriétaire et PDG d'Oxford Plumbing & Heating, il prenait des vacances bien méritées dans une cabane hors réseau – quelque chose que la plupart des propriétaires d'entreprise ne peuvent sûrement pas faire au milieu d'une semaine de travail !
Cette année, Ryan a travaillé avec Commonwealth M&A pour explorer la possibilité de vendre. Ce qui a commencé comme une curiosité concernant ce que serait la vente de l'entreprise, comment cela se déroulerait et ce que cela signifierait pour lui et ses employés s'est transformé en une vente réussie et en une retraite. Avec l'aide des co-fondateurs de Commonwealth M&A Rick Calabrese et Joe BerginRyan a trouvé un vendeur avec lequel il était à l'aise ; celui à qui il pouvait confier son entreprise entre les mains.
Mais d’abord, qu’est-ce qui a permis à Oxford Plumbing & Heating de fonctionner avec succès pendant tant d’années ? Selon Ryan, c'était simple : « concentrez-vous sur les employés, concentrez-vous sur les clients ». Les gens étaient au cœur de ce qui faisait le succès de l’entreprise ; s'assurer que tout le monde – de la mère célibataire stressée au technicien envoyé pour l'aider à résoudre son problème – était pris en charge. « Notre objectif était de bien les traiter. »
Son secret de réussite était simple : « Un bon service, de bonnes personnes et de l’honnêteté ».
Il a décidé de réserver l'évaluation de son entreprise par simple curiosité. «Vous vous demandez en quelque sorte ce que vaut votre entreprise», m'a-t-il dit. Une fois qu’il a obtenu le numéro du Commonwealth M&A, il était temps de passer à la stratégie. « Les fusions et acquisitions du Commonwealth ont vraiment contribué à cela. »
« Vous savez, je suis tellement occupé à travailler dans le secteur et à travailler encore sur le marché, et je ne regarde pas vraiment grand-chose de tout cela… les gars m'ont montré ce que faisait le marché et certains des autres facteurs clés. C'est juste le timing. Cela semblait être le bon moment après avoir discuté avec eux et vu quelle était notre valeur. »
La seule chose qui a fait réfléchir Ryan Edgington était l’incertitude de tout cela. Heureusement, il n'était pas seul. « Vous ne savez pas ce que vous ne savez pas, donc je ne connaissais pas vraiment le processus. L'incertitude du processus était la seule préoccupation, mais ils ont rendu le processus si facile. » Il me l'a dit. « Oui, il y a eu beaucoup de collecte de faits, d'informations, de rapports, des choses comme ça, mais ils ont rendu les choses aussi faciles que possible. »
Une fois que Ryan était confiant dans sa décision, il pouvait s’appuyer sur l’expertise de Commonwealth M&A. « Nous rencontrons beaucoup d'entreprises. Ce qui, à mon avis, rend Oxford unique et ce qui rend la représentation vraiment attractive pour nous, ce sont ses 70 ans d'histoire. C'est assez rare qu'une entreprise soit dans la famille aussi longtemps : trois générations. »
Le type de confiance qui se construit sur 70 ans est quelque chose qui ne peut être sous-estimé ; surtout dans une communauté comme Oxford, que Joe a décrite comme « intime ». Il habite à seulement 15 miles de là ; il a vu leur image de marque et savait qu'ils parrainaient la petite ligue locale. « Dans l’ensemble, c’est vraiment une entreprise pilier au sein de la communauté que nous sommes ravis de représenter. »
Il était important pour Joe et Rick que les acheteurs potentiels voient la valeur d’une entreprise comme Oxford Plumbing & Heating. Ayant opéré dans la même communauté pendant plus d'un demi-siècle, c'était plus qu'une simple entreprise et bien plus qu'un numéro.
«C'est ce que mon grand-père a inculqué à mon père, et mon père me l'a transmis», m'a dit Ryan. « Vous faites ce qu'il faut… Vous vous entourez de gens pour couvrir ce que vous ne savez pas. » Selon lui, la collaboration avec Commonwealth M&A était vitale. « Chacun a son rôle. »
Chacun jouant son rôle a été essentiel dans la vente de l’entreprise. Chaque personne avait ses forces et ses intérêts, mais trouver un groupe qui commun ce sont ces mêmes intérêts qui ont fait le succès de l’accord. Vendre votre entreprise familiale n'est certainement pas une mince décision. Ce qui a contribué à apaiser les inquiétudes de Ryan, c'est de savoir que Commonwealth M&A voulait la même chose que lui : continuer à prendre soin de ses employés et de ses clients.
Le conseil de Ryan : « Trouvez un groupe avec lequel vous êtes à l'aise… un groupe qui a vraiment un intérêt mutuel dans l'ensemble du processus… qui est bien informé, qui a fait ses preuves dans ce que vous attendez d'eux et qui peut répondre à vos questions. »
Un intérêt mutuel compte pour les deux fêtes. Selon Joe, il y a plusieurs éléments à considérer pour déterminer ce qui rend une entreprise attrayante pour les acheteurs. « Une concentration limitée de la clientèle est un gros problème. Donc, vous savez, si l'entreprise a une facture très faible, c'est très attractif pour un acheteur. » Une entreprise qui se concentre sur un seul groupe d’acheteurs – comme résidentiel ou commercial – réussit souvent mieux qu’une entreprise avec un public divisé, car les acheteurs se concentrent souvent sur un segment d’un marché. « Les pools d'acheteurs sont très disciplinés et se concentrent sur l'acquisition de l'un ou l'autre. Donc, si vous êtes une entreprise commerciale de CVC et de plomberie, soyez une entreprise commerciale de CVC et de plomberie. Si vous êtes une entreprise résidentielle de CVC et de plomberie, soyez une entreprise résidentielle de CVC et de plomberie. «
Il est également essentiel qu’une entreprise puisse compter sur une équipe de direction solide. Après tout, le vendeur ne sera pas là pour toujours. Les acheteurs « veulent rencontrer et pouvoir faire confiance aux personnes qui se trouvent en deuxième ligne de direction pour diriger l’entreprise ». Si vous souhaitez vendre votre entreprise, il est plus que probable que des acheteurs potentiels voudront rencontrer votre équipe. « Si vous voulez obtenir le meilleur résultat, vous devez développer une équipe capable de résister à ce type de conversations dans le cadre d'une transaction. »
Joe et Rick ont donné quelques conseils aux propriétaires d’entreprise souhaitant vendre. « Étape numéro un, toujours, toujours, toujoursc'est mettre de l'ordre dans vos finances », m'a dit Joe. « Assurez-vous que votre comptabilité est conforme aux PCGR, qui sont les principes comptables généralement reconnus, et que vous maîtrisez bien les livres, les rapports financiers, et cetera, car c'est l'élément le plus fondamental de toute transaction, ce sont les éléments financiers… La seule chose objective que vous pouvez mesurer, ce sont les éléments financiers. Il est donc important de s'assurer que c'est exact, car si c'est compliqué, vos acheteurs vont supposer le pire, tout naturellement en ce qui concerne les chiffres.
Deuxièmement, il est important que les propriétaires prennent du recul par rapport à l'entreprise. « Les acheteurs veulent acquérir un actif générateur de flux de trésorerie. Ils ne veulent pas acquérir un emploi. » Si le propriétaire de l’entreprise est toujours actif dans le domaine, c’est difficile à vendre. » Si ce propriétaire en particulier gère 100 % des relations clients, cela devient incroyablement difficile à vendre… Ils sont intéressés par l'acquisition d'une entreprise. Ainsi, plus ils peuvent donner à leur équipe de direction sur une période de cinq à dix ans les moyens de réellement prendre les rênes, mieux c'est. » Il m'a dit : « Nos meilleures transactions sont celles où notre vendeur nous dit qu'il est en vacances 50 semaines sur 52 par an. »
Ryan a également donné quelques conseils. Comme mentionné précédemment, il est primordial que vous trouviez un groupe en qui vous pouvez avoir confiance. Et n'hésitez pas à poser des questions ! Comme Ryan l'a dit, vous ne savez pas ce que vous ne savez pas. « J'avais tellement de questions, et elles étaient géniales. Je veux dire, si Rick ne savait pas, Joe savait. Si Joe ne savait pas quelque chose, Michael savait. Ils avaient un équilibre parfait de connaissances… À quoi pourrait ressembler l'avenir ? Puis-je pousser cette entreprise plus loin ? Il y a toutes les choses que j'ai examinées et j'ai pensé, vous savez, que je pourrais diriger l'entreprise pendant encore 10 ou 15 ans, quoi qu'il en soit. Et comme je ne la confie à personne, c'était l'option à certains moments. Alors pourquoi ne pas le faire maintenant ? Trouvez un groupe en qui vous pouvez avoir confiance et sur lequel vous pouvez vous appuyer pour tout ce que vous ne connaissez pas.
Le plus important : soyez prêt et faites vos devoirs. « Regardez-vous, parlez à votre conjoint. Si vous êtes religieux, priez pour cela. » Et n’oubliez pas que les finances ne font pas tout. » Regardez la situation dans son ensemble. Regardez à quoi ressemblera la vie après, à quoi elle ressemblera pendant… Vous devez faire cela pour prendre le pouls et le rythme cardiaque de votre entreprise. »
Ce que Ryan, Joe et Rick montrent clairement, c'est que vendre une entreprise est bien plus qu'une simple décision financière ; c'est une question personnelle. Cela nécessite de la préparation, de la clarté, de la confiance et, surtout, une volonté de poser des questions difficiles sur l’avenir. La vente d'Oxford Plumbing & Heating a fonctionné parce que toutes les personnes impliquées partageaient un objectif commun : protéger les personnes et les valeurs qui ont bâti l'entreprise en premier lieu. Pour les propriétaires d'entreprise qui envisagent la possibilité de vendre, l'expérience de Ryan témoigne du pouvoir de choisir des partenaires qui écoutent, qui guident et qui comprennent le cœur de votre entreprise ainsi que les chiffres qui la sous-tendent.
En ce qui concerne l'avenir, Rick et Joe, de Commonwealth M&A, estiment qu'il existe des mesures à prendre pour augmenter la valeur de votre entreprise, même si vous n'êtes pas tout à fait prêt à vendre. Rick m'a dit : « Je dirais de faire appel à un coach d'affaires qui a de l'expérience dans la préparation des entreprises au capital-investissement. C'est la première étape. Deuxième étape, développez votre équipe de transaction le plus tôt possible, que ce soit, vous savez, vous devriez donc avoir des conseillers financiers à une place autour de la table, votre CPA, votre avocat chargé des transactions, et ensuite, espérons-le, nous, ainsi que votre coach d'affaires, n'est-ce pas ? Tous les gens ont besoin de parler ensemble et de se connaître. Et plus ils le font, et plus vous commencez tôt, plus c'est transparent et, en théorie, plus il y a de valeur. vous obtiendrez pour votre entreprise… Mettez en œuvre les stratégies que les acheteurs souhaitent voir.
Oxford Plumbing & Heating avance désormais avec un nouveau leadership, mais les valeurs qui l'ont soutenu pendant sept décennies restent fermement en place. En prenant le temps de comprendre son entreprise, de se préparer de manière réfléchie et de s'associer à des conseillers expérimentés, Ryan a assuré une transition qui honore à la fois l'héritage et les opportunités. Pour les propriétaires qui envisagent une voie similaire, son parcours illustre qu’avec le soutien approprié, la prochaine phase d’une entreprise – et, en fait, la prochaine phase de votre vie – peut être plus brillante que vous ne l’imaginiez.